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Les enjeux du e-commerce B2B

Face au développement fulgurant du e-commerce B2B, plusieurs enjeux majeurs se dessinent.

  • Le prix

    L'un des plus importants réside dans la gestion du pricing complexe inhérent à ce domaine. En effet, contrairement au B2C, les tarifs B2B sont souvent négociés en fonction de la quantité commandée, du type de client ou de la nature du contrat.

  • La relation client

    Un autre enjeu clé concerne la relation client. Il est primordial que le site e-commerce B2B reflète la qualité de la relation instaurée entre l'entreprise et ses clients professionnels.

  • La logistique

    En outre, la gestion logistique est également un défi majeur pour les e-commerçants B2B. Cela inclut la gestion du volume de stock, la livraison directe sur site, et les délais en termes d'approvisionnement et de livraison.

  • L'expérience utilisateur

    Enfin, l'expérience utilisateur est un enjeu crucial. Les acheteurs B2B exigent aujourd'hui une expérience d'achat omnicanale, et souhaitent avoir le choix entre différents canaux pour faire du business, à distance ou physiquement.

La montée en puissance du e-commerce B2B

L'e-commerce B2B connaît une progression constante, devenant un véritable moteur de croissance et d'attraction pour les entreprises. Les acteurs du secteur se sont adaptés aux nouvelles exigences du marché, notamment en termes d'automatisation, de flexibilité des paiements, d'optimisation omnicanale et d'utilisation des marketplaces.

L'intelligence artificielle (IA) gagne du terrain, permettant d'analyser les données pour maximiser le potentiel marketing et adapter les offres. Les plateformes métiers se sont professionnalisées, offrant un point d’accès unique aux clients.

L'hyperpersonnalisation est devenue la norme, répondant à la demande croissante de clients pour des expériences d'achat personnalisées. Par ailleurs, le e-commerce sur mobile connaît une croissance remarquable, soulignant l'importance des stratégies Mobile First.

En somme, ces tendances émergentes démontrent la transformation profonde du secteur, marquée par une digitalisation accrue et une volonté d'offrir des expériences d'achat optimisées.

La méthode Lamour du Shop :
Les
étapes clés pour créer un site e-commerce B2B efficace

Pour créer un site e-commerce B2B performant, plusieurs étapes clés sont à respecter :

Contenu réductible

1 - Définition du public cible

Qui sont tes clients ? B2B seulement ou du B2C également ? Quels sont les besoins et attentes spécifiques de chacun ? Cette étape peut nécessiter une étude de marché en amont.

2 - Choix des produits/services à vendre

Tous les produits sont-ils visibles et disponibles ? Certains produits sont-ils réservés uniquement à certains clients B2B ? Il faut sélectionner les produits ou les services que tu vas proposer en adéquation avec les besoins de ton public cible.

3 - Élaboration d'une stratégie marketing digitale

Comment je m’adresse à mes prospects et clients B2B? Quelle est ma promesse de valeur ? Cette stratégie doit inclure les différents canaux de communication (réseaux sociaux, email marketing, etc.), pour attirer et fidéliser les clients.

4 - Définition des fonctionnalités B2B

Y a t’il des prix différenciés par typologie de client ? Y a t’il des prix dégressifs ? Faut-il une personnalisation de l’espace client ? Est-il nécessaire d’afficher les prix en HT uniquement aux clients B2B connectés avec un SIRET valide ? Quelle joignabilité pour le Service Clients ? Quels modes et conditions de paiement ? Quels modes de livraison ? SAV ? Les fonctionnalités doivent répondre aux besoins essentiels de tes clients.

5 - Conception du site

Il s'agit de la phase de création proprement dite, qui inclut le design, la structure, la navigation, et l'intégration des différentes fonctionnalités. Une phase de test importante est prévue afin de valider les conditions et la confidentialité des données (comme des tarifs ou produits accessibles uniquement à certains clients).

6 - Mise en place des règles de paiement

Souhaites-tu proposer le paiement par CB, virement instantané, mise en compte, prélèvement, … ? Avec quelles conditions d’accès à quels modes de paiements ? Faut-il des paliers spécifiques de mise en compte ? Toutes ces règles sont cruciales pour garantir les paiements et la sécurité financière de ton entreprise.

7 - Configuration des méthodes de livraison

Souhaites-tu offrir les frais de ports à tous les clients B2B ? As-tu des règles spécifiques par segment client ? Proposes-tu des tournées de livraison par code postal avec des jours fixes de livraison ? etc. Tous ces éléments sont cruciaux pour garantir une expérience d'achat fluide et rassurer tes clients.

8 - Optimisation de l'expérience utilisateur (UX)

Il est important d'offrir une navigation intuitive, un processus d'achat simple, et un support client efficace.

9 - Optimisation du référencement naturel (SEO)

Pour être visible sur les moteurs de recherche, il est essentiel d'optimiser ton site en fonction des critères SEO. Veille à bien utiliser la même sémantique que tes clients. Les professionnels utilisent souvent un vocabulaire plus technique.

10 - Intégration avec ton ERP

As-tu besoin de créer une synchronisation bi-directionnelle avec ton ERP ? Si tu gères tes règles tarifaires et catalogue produits dans ton ERP, nous allons préparer les connecteurs pour synchroniser, au maximum, les données pour éviter les doublons et erreurs.

Ces étapes ne sont pas exhaustives et peuvent varier en fonction de la spécificité de ton projet.

Les principales fonctionnalités d'un site B2B

Pour un site B2B, certaines fonctionnalités sont essentielles pour répondre aux spécificités du marché interentreprises.

  • L’omnicanalité avec une plateforme e-commerce qui centralise et synchronise la gestion des stocks, produits, commandes et clients. Idéale si tu as déjà un point de vente ou si tu as un ou des commerciaux sur le terrain. Cela permet également aux équipes marketing et merchandising d’effectuer des mises à jour du contenu et des pages de produits facilement.

  • La gestion personnalisée du catalogue B2B est aussi cruciale. Les entreprises B2B ont souvent des besoins spécifiques en termes de produits et de services. Le site doit donc être en mesure d'offrir des catalogues personnalisés, adaptés aux besoins de chaque client : prix différenciés par groupes de clients, prix dégressifs par quantité, personnalisation de l’espace clients, etc.

  • Le responsive design est aussi indispensable. Il permet d'offrir une expérience utilisateur optimale sur tous les types d'écrans (ordinateur, mobile, tablette).

  • La fonction de recherche avancée doit être performante pour permettre aux clients de trouver rapidement et facilement le produit ou le service qu'ils recherchent.

Enfin, une fonction de Live Chat peut être un véritable plus pour apporter une assistance en temps réel aux clients.

Shopify Plus, meilleure solution e-commerce B2B

Shopify Plus offre un ensemble de fonctionnalités et d'avantages qui répondent spécifiquement aux besoins des entreprises B2B.

  • Gestion intuitive : Elle offre une interface administrateur intuitive, permettant de gérer facilement toutes les activités de vente en gros, sans nécessiter de codage.
  • Personnalisation flexible : Shopify Plus propose une personnalisation flexible, adaptée aux achats B2B et aux besoins particuliers des entreprises clientes.
  • Omnicanalité : Il propose des solutions omnicanales, offrant ainsi plusieurs points de contact et réduisant les frictions entre les opérations en ligne et les opérations de retail.
  • Extensibilité : La plateforme est extensible, capable de s'adapter et de se développer en fonction des besoins de l'entreprise.
  • Intégration simplifiée : Shopify Plus facilite la connexion et l'interaction avec divers systèmes et plateformes, renforçant ainsi la capacité des entreprises B2B à intégrer leurs opérations.

Plusieurs autres solutions existent, mais il s'agit de choisir celle qui correspond le mieux à tes besoins, en termes de fonctionnalités, de budget, et de facilité d'utilisation.

Shopify Plus

Pourquoi faire appel à une agence e-commerce pour ton site B2B ?

Si ton choix de plateforme e-commerce se porte sur Shopify (la meilleure pour toi en terme de retour sur investissement), confie ton projet à Lamour du Shop une agence e-commerce Shopify Partners. Tu t’entoures ainsi d’experts en création et développement de boutiques en ligne : audit, stratégie, design UX-UI, marketing, formation. Mais, tu t’adresses aussi et surtout à une agence expérimentée en e-commerce B2B.

Questions sur l'E-commerce B2B

Qu'est-ce qu'un site b2b ?

Un site B2B (Business to Business) est une plateforme en ligne qui facilite les transactions commerciales entre entreprises. Contrairement aux sites B2C (Business to Consumer) qui ciblent les consommateurs individuels, les sites B2B sont conçus pour répondre aux besoins spécifiques des entreprises.

Ces sites offrent généralement des fonctionnalités adaptées au contexte interentreprises comme des catalogues de produits détaillés, des systèmes de gestion des commandes complexes, des options de paiement flexibles et des fonctionnalités de personnalisation. Ils peuvent aussi intégrer des outils de gestion de la chaîne d'approvisionnement, permettant de suivre les commandes de l'entreprise.

Le but principal d'un site B2B est de faciliter les transactions entre les fournisseurs et leurs clients professionnels, optimisant ainsi leurs processus d'achat et de vente.

Quelles particularités ont les transactions e-commerce en B2B ?

  1. Volumes de commande plus importants :
    Les transactions B2B impliquent souvent des commandes en gros, avec des volumes de commande beaucoup plus importants que ceux des transactions B2C.
  2. Processus d'achat plus long et complexe :
    Les cycles de vente en B2B sont souvent plus longs et plus complexes, impliquant plusieurs décideurs et étapes de validation avant la finalisation d'une commande.
  3. Personnalisation des prix et des conditions commerciales :
    Les prix en B2B sont souvent négociables et peuvent varier en fonction du volume d'achat, de la relation avec le client, et des conditions spécifiques convenues entre les parties. Les plateformes B2B permettent généralement une personnalisation avancée des prix.
  4. Réapprovisionnement régulier :
    Les clients B2B ont souvent besoin de réapprovisionner régulièrement leurs stocks. Les plateformes e-commerce B2B incluent des fonctionnalités pour faciliter les commandes récurrentes.

Quels sont les sites e-commerce b2b les plus connus ?

Fondé en 1999, Alibaba s'est rapidement imposé comme une référence mondiale du commerce électronique B2B. Cette plateforme chinoise a su tirer profit de l'essor de l'internet pour connecter fabricants et acheteurs du monde entier.

Autre géant du e-commerce B2B : Amazon Business. Lancée en 2015 aux États-Unis, cette plateforme s'est rapidement imposée comme un leader incontournable du secteur.